Un vaso de whiskey de 40 años encima de la mesa, un puro habano encendido y un traje de más de 2.000 euros. Una sala oscura, una luz tenue que ambienta el lugar y tensión en el aire.
PD: al final de la Newsletter tienes un notición.
Esto es lo que nos han vendido durante años, pero negociar en la vida real es diferente.
No tienes que ser un gangster.
Ni un tío duro.
Para saber negociar necesitas 2 cosas.
Solo 2.
Una mentalidad adecuada y un plan. Fin.
El vendedor
La empatía siempre ayuda, por lo que ponerte en la piel del vendedor es un punto clave.
Partimos de la base de que el vendedor tiene unas expectativas demasiado altas. Esto podrás comprobarlo con el tiempo.
Si pudieses subir 20.000€, ¿tu mente no te haría pensar en ello?
Todos parten de la idea de que su casa es la mejor. Y claro, cuando otros se den cuenta, pagarán lo que él quiera.
La realidad es que hablarás con una persona, con unos sentimientos y unas ideas.
¿Existen viviendas por debajo del precio de mercado?
Si eres de los que más llevas por aquí, introduje el concepto de campana de Gauss para este caso.
Por pura probabilidad matemática, existe un 5% de casos en los laterales de la campana. Eso son muchas viviendas a lo largo del año con un precio inferior al de mercado.
Si te metes en los portales y ves más de 100 viviendas anunciadas, probablemente 5 se terminen vendiendo por debajo del precio de mercado.
Pero claro…
¿Quienes serán esos agraciados? Toca pelear.
Técnicas
Ahora que ya sabemos por pura probabilidad que existen estas viviendas, vamos a ver que métodos tenemos para conseguirlas.
Motivo de venta
Esto es una parte FUNDAMENTAL. Lo pongo en mayúscula para que lo vuelvas a leer.
El objetivo de cada conversación con un vendedor es saber su motivo de venta.
Si sabes el motivo, sabes por donde atacar.
- ¿Te mudas?¿Donde?
- ¿Tenéis el trabajo o el colegio de los niños lejos?
- ¿Tienes ahora otras necesidades imagino no?
- ¿Te haría falta una parte en negro para otra compra?
Dependiendo de la conversación, puedes ir tirando para un lado o para otro.
Este es un punto que se trabaja mejor en la práctica. Lo que si veo determinante es ser claro y directo.
Siempre con un buen talante, he conseguido los mejores resultados siendo totalmente transparente con las personas.
Toda tu conversación debe ir dirigida a detectar las 2 variables más importantes.
La urgencia que tiene de vender. (tiempo)
Lo dispuesto que está a negociar. (motivos)
Entre los motivos típicos que encontrarás para detectar estas variables junto al motivo de venta están:
- Necesidad de liquidez
- Búsqueda de una mejor vivienda (ya sea subir de categoría o bajar)
- Rupturas
- Defunciones
Y un largo et-cera de motivos.
Hace un par de ediciones que no hago esto.
Ayúdame compartiéndolo.
Con tus amigos si te ha gustado.
Con tus enemigos si piensas que es una pérdida de tiempo.
Precio de venta
Por norma general, pensamos que una vivienda que sale un 20% por encima del precio de mercado será más fácil de negociar.
Pues no.
Si una vivienda sale a mercado tan mal posicionada, es por 2 motivos que no podremos corregir fácilmente:
1 - El dueño no ha hecho el trabajo de comparativa y tiene unas creencias demasiado irreales.
2 - El dueño no quiere vender realmente.
Si analizamos los datos que ofrecen los portales, las viviendas terminan vendiéndose un 20% por debajo de su precio de salida.
Falsas ilusiones
Si has sido vendedor o has tratado con uno, sabrás que la gran mayoría de veces parece que llegan de una fiesta con Pocholo.
Suelen tener unas falsas ilusiones que no se corresponden con la realidad.
- Necesito vender por X ya que la vivienda que quiero comprar vale Y.
- La Paquita vendió su piso por X, ¿como voy a pedir yo menos?
- Si Juan que su casa está decorada por un mono pide X, ¿como voy a pedir yo menos?
- La vivienda me costó X hace 10 años, esto se ha doblado mínimo.
- Pero si tengo la casa de revista de decoración, voy a pedir mínimo X.
Que si Manolo, que tu casa es muy bonita… pero que vale esto. Y punto.
Tiempo
Si una vivienda lleva en venta más de 3 meses, oportunidad a la vista.
Podrás encontrarte casos de ambos tipos.
Los primeros se darán cuenta de que si no negocian no venderán en la vida.
Los segundos son de los que hemos hablado antes, no bajarán nunca.
Es una buena forma de poder atacar en una negociación si sabes cuanto tiempo lleva una vivienda a la venta.
Hace poco vi un experimento de un conocido:
Envió una oferta un 20% por debajo del precio a todas las viviendas de su zona que llevaban más de 100 días en los portales.
25 ofertas.
5 contestaciones.
2 negociaciones.
Recursos
Dentro de los recursos para conseguir bajar el precio de una vivienda tenemos:
- Estudio de mercado:
Si tienes un estudio de la zona realizado con posibles viviendas parecidas, puedes usarlo para demostrar que la vivienda está por encima de la media de la zona.
- La del inversor:
Esta no la he usado de primera mano, pero si que me han dicho que funciona. Si eres un inversor y tienes un % de rentabilidad mínimo, muéstraselo.
Con tu excel o lo que quieras, le argumentas que necesitas ese mínimo para comprar o buscarás en otro lado.
- Costes de compra:
Aquí entran todos los costes asociados que asumirás al comprar al vivienda.
- Reforma completa: si la media es de unos 300-350€ el metro de reforma, hazselo saber al vendedor.
- Reforma parcial: las más habituales son cocinas y baños. Bajo mi experiencia cambiar una cocina te puede salir por 5.000€ como mínimo y un baño por 3.000€.
- Pintar: depende del tamaño, pero 500€ diría que no te los quita nadie.
- Instalaciones: es muy común cambiar el cableado eléctrico. Esto supone unos 3.000€ para una vivienda de unos 120m. Te lo cuento por que lo hice hace un par de meses.
Todos estos conceptos son cargos a tu nombre. Y claro, puedes usarlos para hacer ver al vendedor que a parte de pagarle a el, pagarás otras muchas cosas.
- Arras:
Si puedes ofrecer unas arras altas y rápidas, tu poder de negociación sube. Por norma general se suelen entregar del 10%, si subes esta cantidad inicial… ojito.
- Plazos:
Por norma general, los procesos de compraventa se estipulan en 3 meses. Si puedes acelerar esto y realizar la compraventa en pocos días, tienes un arma muy buena.
- Situaciones especiales:
Tienes que ser totalmente comprensivo. Y ganarás dinero.
Si el vendedor necesita unos meses para buscar otra vivienda, entiéndelo.
Si el vendedor necesita X euros para reservar ya una vivienda, entrégaselos.
- Experiencia:
Esto no es un recurso en si mismo, pero te ayudará de la misma forma.
Cuantas más negociaciones hagas, mejor serás. Por pura probabilidad llegará el día en el que te acepten una de tus ofertas.
Y no será por que seas un genio. O sí, no te conozco.
Está claro que jamás comprarás una vivienda si no haces ninguna oferta. Lo sabe todo el mundo.
Oferta
Si hay algo que tengo claro bajo la experiencia es:
Nunca envíes una oferta el mismo día que visitas la vivienda.
Pareces angustiado, deseoso… y ya has perdido la negociación.
Si te gusta el precio y la vivienda, ciérrala allí mismo. Pero si no, espérate alma de cántaro.
Lo que puedes hacer es crear hype, crear expectación.
Di que vas a echar números y que en un par de días le contestas.
En la mente del comprador ya está la imagen de la venta. Cerrando ese capítulo. Y si llegas con una oferta inferior, esa imagen seguirá estando ahí y presionará para que se haga realidad.
Otro punto que he visto determinante a lo largo del tiempo es al negociar cara a cara.
La gente se asusta cuando está en una negociación. No sabemos decir NO, y podemos usarlo a nuestro favor.
Si estás empezando, memoriza los argumentos que te han llevado a hacer esa oferta y repítelos como un loro.
En el caso de que la operación sea a través de un comercial, insiste en que le haga llegar tus argumentos de forma clara al vendedor.
Si quieres incluso, haz una carta de intenciones.
La próxima Newsletter, la del día 11, será muy especial para mi.
Si me has ido acompañando en Twitter en el camino hacia los 10.000 seguidores, habrás podido comprobar que he ido dejando pistas de lo que estoy preparando.
Puedo asegurar que es algo que no se ha hecho aun en la formación sobre el sector inmobiliario.
Algo rápido.
Fácil de consumir.
Totalmente aplicable y con una gran parte práctica.
Y lo que más le interesa a todo el mundo, ¿el precio?
Te hará reír.
Si no estás listo para recibir ese email el día 11, es momento de que te borres de esta lista.