El título es duro, pero es una realidad que debes aprender si quieres negociar.
Sea en el sector inmobiliario o sea en el negocio que sea.
Hoy hablamos sobre ese arte del que todos hemos escuchado hablar.
Del que todos hemos visto películas de mafiosos donde el protagonista siempre se salía con la suya a través de las palabras.
Ese magnetismo.
Ese carisma.
Esos silencios junto a una mirada fija.
¿Se puede negociar así en la vida real?
Voy a contarte mi experiencia después de 10 años en el sector inmobiliario viendo decenas de negociaciones, para que tú puedas saber qué funciona y que no.
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Y sus patrocinadores recurrentes, también.
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A la otra parte no le importas.
Esto es algo que tienes que asumir antes de entrar en cualquier negociación.
A la otra parte le interesa su negocio, no el tuyo.
Si llegáis a un buen acuerdo será porque tu oferta sea mejor que la del resto, no hay más.
Pero esto tiene varios trucos…
Si todos miramos por nosotros mismos… ¿qué sucede cuando alguien mira por nosotros en una negociación?
Ojo, que el concepto es potente.
El ser humano empatiza por naturaleza.
A nadie le importaba lo que sucedía en la franja de Gaza hasta que salió en la tele.
No somos conscientes de la cantidad de niños que mueren cada día de hambre en África hasta que vemos un anuncio de una ONG.
Cuando lo vemos con nuestros propios ojo, cuando nos lo hacen sentir, empatizamos con los demás.
Es una barbaridad el concepto, pero algo así sucede con las negociaciones.
Si alguien tergiversa mis palabras y entiende lo que no es, ya puedes estar cerrando esta pestaña y saliendo de mi newsletter.
Para la gente inteligente que sabe entender el concepto que estoy tratando de explicar, sigamos.
El resumen de esto es que debemos captar el interés de la otra parte.
Hay que hacerle partícipe de nuestros deseos pero con un concepto claro:
‘‘Negociar es el arte de dejar que los demás se salgan con la tuya’’
¿Crees que vas a convencer a alguien?
Seamos serios.
¿Crees que vas a llegar a un propietario con 3 argumentos preparados media hora antes con una oferta que baje su precio un 30% y te va a decir:
‘‘Claro que sí cojones, tienes toda la puta razón, voy a venderte mi propiedad a ese precio’’.
Por mucha preparación y argumentos que tengas, es la otra parte la que decide.
Somos libres para tomar una decisión sin factores externos que nos influyan.
Si no quieren, no aceptarán.
Así que, enlazando este punto con el anterior, el factor clave está en hacer partícipe a la otra parte para que al final, se salgan con la tuya.
Si tienes un objetivo, debes hacer que la otra persona lo vea y lo sienta.
Ahora veremos cómo hacerlo (o cómo intentarlo, por lo menos), pero una de las bases de esto es hacer concesiones.
Variables en la negociación que puedas aceptar para demostrar que te estás esforzando por satisfacer sus necesidades.
Realidad
Antes de seguir con esta edición, se tanto como tú lo difícil que es esto.
Con esto no quiero que pienses que esto no es para ti al ver lo ‘‘complicado’’ que puede llegar a ser convencer a otras personas.
Esto son recursos.
Si crees que vas a poder usarlo, adelante.
Y si no, que le den.
Qué puede suceder, ¿qué tengas un 5% de rentabilidad en lugar de un 6%?
A tomar por culo.
Pero sí que quiero que conozcas todo esto por si te intentan hacer el lío.
Sigamos.
El precio se divide en 2
Me habrás leído comentar este concepto, seguro.
Y es que soy fiel defensor de que el precio que te dice la otra persona se puede dividir en 2 partes que debes saber identificar.
La primera de ellas, la parte objetiva.
Es la parte que todos podemos valorar dentro de un precio.
¿Cómo? Comparándolo con el resto de viviendas de la zona.
Si estás rondando el sector inmobiliario estoy seguro de que sabrás identificar cuando una vivienda está dentro de los márgenes normales del sector y cuando no.
Y la segunda, la parte subjetiva.
Aquí entran los motivos de venta.
¿Por qué está a la venta?
Estarás de acuerdo conmigo cuando digo que no es lo mismo una vivienda a la venta por una herencia que por una separación.
Seguro que conoces casos donde los herederos se han deshecho de un inmueble a un precio inferior por el simple hecho de quitárselo de encima.
O una pareja que se ha separado y quieren perderse lo antes posible.
Pero no todos los motivos de venta son beneficiosos para el comprador.
Imagina que el vendedor no tiene prisa por vender ya que es una más de sus propiedades y simplemente cree que es buen momento para pillar liquidez.
Se la suda si no lo vende.
Hay mucha gente que puede aguantar con viviendas cerradas años sin necesidad de tener que pasarlo mal por pagar el IBI y la comunidad.
Hoy no te voy a hablar de cómo atacar a estas 2 partes, si no la newsletter sería demasiado larga, pero si que daremos un par de detalles en los siguientes puntos.
Preparación
La negociación es preparación, no improvisación.
Si se dividiese en 2, más de un 75% sería preparación y el resto improvisación.
Y creo que me estoy quedando corto.
No puedes acudir a negociar el precio de una vivienda si no sabes cuánto valen las viviendas de características similares en la zona.
No puedes.
¿Conoces el concepto estudio de mercado?
A mi no me gusta, me recuerda al rollo startupero de creer que todo se puede controlar.
Pero aquí hay que ‘‘hacer uno’’.
Debes tener claro qué estás buscando.
¿Ascensor?¿Altura?¿Ubicación? ¿Estado?
Teniendo todo esto claro, ya podemos realizar una búsqueda de los precios normales de este tipo de viviendas.
Sin información no hay argumentos ni conocimiento.
Las formas más habituales para conseguir esa información clave es el propio mercado a través de los portales inmobiliarios.
Y cómo no, a través de las inmobiliarias de la zona.
¿Mentalidad de tiburón?
Existe un estilo claro que es el que más vende.
El que todo el mundo cree que tiene y que dice que puede compartir con el resto.
A mi no me verás diciendo que hay que tener mentalidad de tiburón.
Qué pereza.
Lo que sí que creo es que existen 2 formas de negociar si hablamos del futuro de la relación.
Por ejemplo, si es una compraventa de una vivienda con un propietario al que no vamos a comprar nada más en la vida, podemos ser más agresivos.
Agresivos, no gilipollas.
Pero si vamos a negociar con vistas a crear una relación de futuro como la semana anterior cuando hablábamos de encontrar un buen inquilino, no podemos ser agresivos.
Ni gilipollas de nuevo.
Debes regatear, debes poder contraofertar. No existe nada malo en decir otro precio diferente siempre que se haga desde la educación y el respeto.
Para mi una de las claves para poder ser un poco más agresivo que el resto es aumentar nuestras opciones.
Si tienes 8 viviendas posibles que te interesan, da igual que en 7 te digan que no.
Esto me recuerda a una frase que nos decía mi abuelo a todos los primos cuando hablábamos de parejas:
‘‘El problema es que te diga que sí, si te dicen que no todo sigue igual’’.
Y alomejor tiene algo de razón. Si te dicen que sí en una vivienda, ya no podrás optar por las otras.
Y si te dicen que no (y tienes más opciones), no pasa nada.
Aprende a aceptar el NO.
Otro punto importante.
No estamos hechos para el rechazo. Nos sienta mal, nos duele y nos afecta anímicamente.
Debes aprender a separar tus sentimientos de la negociación.
Suena bonito pero es difícil. Mucho.
Los buenos jugadores de póker ganan en un 55% de los casos.
¿Te imaginas que dedicas 10 horas al día a estudiar y jugar pero alguien como tú o como yo tiene un 45% de probabilidades de ganarle una mano?
Es duro mentalmente.
Pero ellos aceptan que a la larga, son ganadores.
El corto plazo nos ciega, nos engaña. Nos hace creer cosas que no son.
Salir de una negociación sin un acuerdo es siempre una alternativa, no un fracaso.
El tiempo
Si tenemos opcionalidad, tenemos tiempo.
Pero si no tenemos tiempo, cerraremos un mal acuerdo.
Ir con prisas casi siempre suele salir mal. La desesperación por cerrar un acuerdo no es buena compañera de viaje.
Si lanzas una oferta, no llames a las 24 horas para ver si aceptan.
Si vas a ver una vivienda hoy, no quieras verla en 3 días otra vez.
No hagas una oferta el mismo día de la visita.
Es jodido, pero existe un concepto potente que tiene mucha influencia en todo esto.
Si la vivienda tiene más pretendientes que inmuebles tienes tú disponibles, no suele ser buena señal.
Esto es algo a lo que le damos muchas vueltas siempre con nuestros clientes.
Al final si un piso tiene más novios que tú opciones, es poco probable que termines ganando.
Un pequeño truco que se puede usar para intentar paliar todo esto es realizar ofertas por tiempo limitado.
Esto va unido a comunicar que estás en búsqueda activa de inmuebles similares pero que te has decidido por el suyo.
No pongas un plazo de tiempo muy corto ni muy largo, 3-5 días suele ser un tiempo prudente.
Y si te hacen una contraoferta a esto, no hables hasta pasadas 24 horas.
Contestar en el día siempre demuestra desesperación.
Interésate
Y para finalizar esta edición, daremos una vuelta rápida por un concepto que creo que es interesante para todos.
Y que nosotros mismos utilizamos cuando tenemos que negociar algo.
No es nada más que preguntar.
Interésate por la otra parte. Debes obtener la máxima información posible.
Habrá muchos argumentos para no bajar el precio que se caerán por si mismo si realizas las preguntas adecuadas.
O si simplemente dejas hablar a la otra persona.
Recuerda que a todos nos gusta que se preocupen por nosotros.
Por nuestros intereses y preocupaciones.
Y es ahí cuando una persona baja las defensas y es más fácil llegar a un acuerdo. Nos sentimos en deuda con alguien que nos ha escuchado de verdad.
Pero recuerda, siempre desde una posición de respeto y educación.
Así que, señores y señoritas, hasta aquí esta edición.
Como siempre digo, la única forma que tengo de saber que esta edición te ha gustado es dándole al botón de me gusta o dejando un comentario.
En este caso me ha llevado 3 horas y media escribir la edición.
Y si te ha gustado, también puedes compartir para que lleguemos a más personas.
Un fuerte abrazo, nos leemos pronto.
El lunes 11 de Diciembre lanzaré la última guía del año.
Volviendo a los orígenes, un camino de 0 a 1 para todas esas personas que quieren analizar un inmueble y no saben por donde empezar.
PD: estoy preparando los patrocinadores para 2024. Si estás interesado en salir ante 11.800 personas, escríbeme.
PD1: para los más fieles, una última pregunta a la que puedes responder contestando a este email o en los comentarios.
¿Te gustaría que pasase estas newsletters (y su estilo) a formato video?
Llevo tiempo dándole vueltas a crear pequeñas piezas para Instagram…
O incluso, Youtube.
PD2: si quieres seguir mi día a día, te dejo el enlace a Instagram.
Gracias por tantos buenos consejos.
Yo también prefiero leerte. Con los videos al final es más coñazo repasar la información y recuperar partes concretas del texto.
Muy currada tu newsletter Julio. Frases cortas pero muy contundentes.
Prefiero seguir leyendo y subrayando tus reflexiones.