No sé qué piensas sobre el mundo de la negociación.
Si crees que es útil o un cuento chino.
Si te sientes cómodo con ella o te bajas los pantalones a la más mínima muestra de presión.
Sólo te diré que llevo muchos años con la convicción de «Sólo consigues lo que negocias, no lo que te mereces»
Y en inversión inmobiliaria, esta idea, tiene más peso que nunca.
Por cierto, no soy Hool, se ha tomado el día libre.
Me ha dejado las llaves de su casa con la condición de que cuente algo que te haga ahorrar varios miles de euros.
Dicho esto, te hablaré de tres técnicas no aptas para flojos, con las que ganarás músculo negociador en tu próxima inversión. Estas técnicas se basan en dos premisas:
+ El vendedor tiene margen de maniobra.
Piénsalo. ¿De verdad crees que van a partir de un precio super ajustado? ¿En serio piensas que van a publicar un piso con el precio mínimo al que están dispuestos a vender?
Los vendedores saben que les vas a regatear y se van a preparar para ello. Estaría feo que tú no hicieras lo mismo y no intentaras bajar el precio.
No están pensando en ti, ni en tu rentabilidad, ni mucho menos en ponértelo fácil. Sólo se van a preocupar de ganar lo máximo, de vender lo más caro posible. Y tu trabajo debe ser el contrario.
Por lo tanto, asume que van a pedir más de lo que esperan recibir.
+ No aceptar la primera oferta.
Salvo que estés ante un mirlo blanco cuyo precio sea irrestible y te lo vayan a quitar de las manos esa misma tarde, deberás regatear. Esto no es un concurso de popularidad, por lo que debes aceptar la idea de que todo precio es negociable hasta que se demuestre lo contrario.
Debes ir con la mentalidad abierta de cerrar un mejor precio, en lugar, de autoimponerte límites que sólo están en tu cabeza. Así que lo dicho, parte de la idea que puedes lograr un precio inferior.
Si vas con la idea que su precio ya está ajustado y no te van a dar lo que pides, tus expectativas bajan. Y cuando tus expectativas bajan, tus resultados también lo hacen.
Bien.
Vamos con las tres técnicas:
1º Técnica «Estoy dispuesto a… si…»
Se basa en una propuesta condicionada a obtener un extra.
Después de llevar un tira y afloja con el vendedor hasta alcanzar una cifra razonable para ti, puedes conseguir más margen añadiendo un extra:
«Estoy dispuesto a pagar 200.000 € si incluyeras los muebles»
«Estoy dispuesto a ofrecer 150.000€ si estuviera la plaza de parking incluida»
Esto se suele hacer al final de la negociación cuando ya estáis a punto de cerrar. Como guinda del pastel.
Y continúas:
«¿Aceptarías?»
«¿Te encaja?»
Si lo rechazan, siempre puedes volver a tu oferta original o hacer una petición más pequeña.
También lo puedes utilizar como argumento para rechazar su precio y proponer el tuyo, rebajando así, sus expectativas. Dando una breve explicación y ofreciendo una alternativa:
«Estaría dispuesto a pagar ese precio si fuera un tercero. Al ser un primero, mi propuesta es de…»
«Estaría dispuesto a pagar ese precio si no tuviera que reformarlo. Por eso el precio que te propongo es de…»
2º El señuelo
Te ayudará a descubrir el precio mínimo por el que está dispuesto a vender el inmueble.
¿Cómo?
Utilizando un señuelo, alguien de confianza que se haga pasar por un posible comprador.
Un amigo.
Tu pareja.
Un familiar.
Debe llamar, hacer la visita, interesarse por el piso, y hacer una oferta extremadamente baja.
Rechazarán su propuesta por estar muy lejos del precio original pero podrá ofertar tantas veces como considere y obtener más información.
Al final, tu señuelo se retirará por no tener tanto presupuesto para invertir.
En ese momento, donde ambas partes saben que el trato no se va a cerrar, puede preguntar "sólo por curiosidad" por cuánto estaría dispuesto a venderlo si le confirmaran hoy mismo.
Con esa información de oro, organiza una visita y oferta. Por supuesto, hazlo con una cifra ligeramente más baja que su mejor oferta para tener margen de maniobra y obtener algo a cambio en caso de que tengas que mejorarla.
3º) Táctica «Esto es todo lo que puedo pagar»
Consiste en mostrar gran interés por la compra del piso.
Decir claramente que estás dispuesto a comprarlo esa misma semana. Dispones de la pasta o tienes ya, una hipoteca preconcedida. Es decir, transmite que no va a surgir ningún problema a la hora de gestionar la compraventa.
El vendedor tiene que sentir que el trato está muy cerca, que eres un tipo decidido a cerrarlo cuanto antes.
Ahora bien, dejando claro que tienes un presupuesto limitado y lo comprarás sólo si aceptan tu precio:
«Me encanta este piso y quiero comprarlo. Mi presupuesto para esta operación es de… ¿Te interesa?»
«Estoy decidido a comprarlo por este precio. Si te encaja lo dejamos cerrado ahora mismo. ¿Aceptas?»
Exprésalo con tus palabras siempre y cuando sigas esta estructura:
Interés/Decisión + presupuesto limitado + Pregunta de cierre
Sin ser hostil, buscando la colaboración del vendedor.
Y si no puede llegar a esa cifra, pregúntale:
«¿De qué manera puedes llegar a esa cifra?
«¿Qué puedo hacer para que aceptes mi propuesta?»
Así no te cierras las puertas de seguir negociando.
Y aquí termino.
Bueno, casi.
Sólo quiero decirte lo siguiente.
Pierde el miedo a negociar.
Pide, haz propuestas, contraoferta.
Es gratis, de verdad.
Nadie se va a ofender. Si lo haces con respeto y con educación no se enfadarán.
Con total naturalidad.
Con actitud de «Esto es lo que puedo pagar, ¿te encaja?»
Te dirán muchas veces No, tenlo claro. Pero no necesitas que te digan todos que sí. De hecho, si lo hacen, seguramente estés pagando de más.
Piénsalo.
¿En cuántos pisos puedes invertir este año? ¿1, 2, 5, 10? Esos son los síes que debes lograr. Sólo esos.
Sé ambicioso con tu objetivo y apunta alto.
Fin.
Soy Mario Francia Barcelona y tengo un newsletter donde cada día envío un email con consejos sobre negociación.
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Te espero.
PD: ahora sí, soy HooL. Si quieres escribir en mi newsletter para contar algo interesante, escríbeme y hablamos.
Un grande, Mario.